Hợp tác với công ty bảo hiểm để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch của ngân hàng (bancassurance) đang trở thành mảng dịch vụ “béo bở” và do vậy đây cũng là nơi có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng.

Trong năm 2018, hàng loạt thương vụ hợp tác giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm nhân thọ (Life insurance) đã diễn ra. Sự hợp tác này được thể hiện thông qua hợp đồng phân phối độc quyền các sản phẩm của các công ty bảo hiểm nhân thọ.

Theo đó, khi ký kết hợp đồng hợp tác này thì mỗi ngân hàng sẽ chỉ được phép bán sản phẩm của công ty bảo hiểm đối tác.

Một vài thương vụ đáng chú ý diễn ra trong năm 2018 là Techcombank độc quyền phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Manulife trong 15 năm, tương tự là các trường hợp giữa VPBank và AIA, Sacombank và Dai-ichi Life hay giữa VIB và Prudential…

Để có được sự hợp tác này thì các công ty bảo hiểm phải trả cho các ngân hàng một khoản chi phí ban đầu, thường được gọi hay hiểu là phí hợp tác.

Theo số liệu không chính thức, Techcombank đã thu về khoảng 1.000 tỉ đồng hay một vài ngân hàng khác cũng thu về con số từ vài trăm tới cả ngàn tỉ đồng từ các công ty bảo hiểm. Mức phí hợp tác này phụ thuộc rất nhiều vào số lượng khách hàng và giá trị tài sản bình quân của mỗi khách hàng.

Số lượng cũng như giá trị tài sản khách hàng càng lớn thì các ngân hàng sẽ thu phí hợp tác càng nhiều. Ngoài ra, các công ty bảo hiểm cũng sẽ phải thanh toán các khoản hoa hồng trên từng hợp đồng mà ngân hàng bán được cho các khách hàng của mình.

Từ đầu năm 2019 đến nay, mặc dù chưa ghi nhận thương vụ nào đáng chú ý nhưng cả thị trường đang chờ đợi cuộc hôn nhân trị giá hàng trăm triệu đô la giữa Vietcombank và Công ty Bảo hiểm FWD (Hồng Kông).

Số tiền được coi là phí “chào sân” trị giá tới 400 triệu đô la Mỹ. Đây có thể sẽ là thương vụ có giá trị lớn nhất trong lịch sử hợp tác giữa một ngân hàng và một công ty bảo hiểm.

Sau thương vụ này thì thị trường cũng sẽ kỳ vọng vào thỏa thuận của BIDV và một công ty bảo hiểm nhân thọ nào đó. Bởi lẽ, BIDV cũng chưa hợp tác độc quyền với bất kỳ công ty nào tính tới thời điểm hiện tại.

Mức tăng trưởng cao trong năm 2019

Việc bỏ ra hàng chục triệu thậm chí là hàng trăm triệu đô la để có được chữ ký của các ngân hàng đồng nghĩa với việc các công ty bảo hiểm kỳ vọng sẽ bán một khối lượng lớn hợp đồng thông qua kênh giao dịch này.

Theo số liệu của Bộ Tài chính, tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ trong sáu tháng đầu năm 2019 ước đạt 48.134 tỉ đồng, tăng 28% so với cùng kỳ năm trước.

Trong đó, tổng doanh thu bảo hiểm khai thác qua kênh ngân hàng (bancassurance) ước đạt 8.300 tỉ đồng, chiếm tỷ trọng 17,2% tổng doanh thu của toàn thị trường, trong khi con số này của cả năm 2018 chỉ khoảng 10.352 tỉ đồng, chiếm tỷ trọng 10%(1).

Kết quả này cũng được thể hiện qua số tiền phí dịch vụ mà các ngân hàng thu được từ các công ty bảo hiểm. Theo đó, VIB là ngân hàng có mức tăng trưởng cao kỷ lục, lên tới 432% trong sáu tháng đầu năm 2019.

Tiếp đến là các mức tăng trưởng 137% của Sacombank, 104% của TPBank hay 70% của Ngân hàng Phương Đông. Nếu xét về giá trị hay số tiền thu được thì Ngân hàng Quân đội (MB) và VPBank lần lượt thu về khoảng 1.700 và 1.300 tỉ đồng chỉ trong sáu tháng đầu năm 2019.

Kết quả này cho thấy thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn còn rất nhiều tiềm năng và vẫn còn nhiều dư địa để các ngân hàng tăng doanh thu dịch vụ từ việc bán các sản phẩm bảo hiểm.

Cạnh tranh sẽ ngày càng khốc liệt giữa các ngân hàng

Với việc dự báo sẽ có thêm Vietcombank hay BIDV tham gia phân phối các sản phẩm bảo hiểm trong thời gian tới, thị trường sẽ sớm chứng kiến một cuộc cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng, do mức phí mà các ngân hàng thu được từ các công ty bảo hiểm là rất hấp dẫn.

Thông thường ngân hàng sẽ được hưởng gần như toàn bộ phí mà các công ty bảo hiểm thu được trong năm đầu tiên của khách hàng.

Từ năm thứ hai trở đi, các công ty bảo hiểm sẽ được hưởng gần như toàn bộ giá trị của hợp đồng. Để khuyến khích nhân viên đẩy mạnh bán các sản phẩm bảo hiểm, các ngân hàng cũng đưa ra các mức thưởng rất hấp dẫn, có thể lên tới 50% phí bảo hiểm của năm đầu tiên.

Nếu số tiền mà khách hàng mua sản phẩm càng lớn thì nhân viên ngân hàng được thưởng càng nhiều. Để tăng sức cạnh tranh, các nhân viên thường sẵn sàng chiết khấu lại cho các khách hàng từ 20-30% phần phí bảo hiểm của năm đầu tiên từ tiền thưởng của mình.

Một số nhân viên ngân hàng cũng cho rằng đang có một cuộc cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Theo đó, khách hàng đang ngày càng có nhiều sự lựa chọn về sản phẩm, hình thức thanh toán và mức phí tham gia.

Ví dụ, để khuyến khích khách hàng tham gia, các công ty bảo hiểm đã cho phép khách hàng thanh toán theo từng quí, thậm chí là cả hàng tháng.

Ngoài ra một số sản phẩm bảo hiểm sẵn sàng chi trả ngay cả khi khách hàng tử vong do tự tử hay cho phép chủ hợp đồng có thể mua thêm các sản phẩm cho người thân hay ưu đãi kèm thêm các hợp đồng bảo hiểm về sức khỏe…

Với diễn biến trên, rõ ràng người được lợi nhất chính là người tiêu dùng các sản phẩm hiện nay.

Để duy trì được đà tăng trưởng, cần phải có thêm nhiều sản phẩm đơn giản hơn, chi phí ở mức hợp lý để hướng tới các đối tượng là những người có mức thu nhập trung bình thay vì thu nhập cao như từ trước đến nay. Đây mới là phân phúc khách hàng chiếm số đông tại Việt Nam.

TBKTSG