Dù giá trị các thương vụ ký kết hợp tác với ngân hàng, đặc biệt là các thương vụ hợp tác độc quyền đang bị đẩy lên cao nhưng bancassurance vẫn là “cuộc chơi” mà các công ty bảo hiểm nhắm tới. 

Chạm mốc 20%/tổng doanh thu phí mới

“Chúng tôi đã có nhiều hợp đồng bancassurance với các ngân hàng Việt Nam, gồm cả ký kết độc quyền với ngân hàng Việt Nam và độc quyền với các ngân hàng nước ngoài ở cấp khu vực. Chúng tôi luôn hướng đến việc hợp tác chiều sâu với một số nhất định các ngân hàng thương mại chất lượng cao tại Việt Nam”, CEO một công ty trong Top 5 doanh nghiệp bảo hiểm có thị phần lớn nhất tại Việt Nam nói và cho biết: “Hiện chúng tôi đang thương thảo một số hợp đồng mới, chừng nào hoàn tất sẽ thông báo ngay”. 

Việc tích cực đẩy mạnh mô hình hợp tác bảo hiểm ngân hàng (bancassurance) của một số công ty bảo hiểm đã tạo ra những thay đổi tích cực cho doanh thu đến từ kênh này. 

Theo một tính toán sơ bộ, tính đến hết quý III/2018, doanh thu khai thác mới từ bancassurance toàn thị trường đã đạt khoảng 20%/tổng doanh thu phí, tăng gần gấp đôi so với cùng kỳ năm ngoái.  Số liệu sơ bộ cho thấy, tổng doanh thu khai thác phí mới toàn thị trường ước đạt gần 20.000 tỷ đồng, trong đó doanh thu khai thác mới từ bancassurance là khoảng gần 4.000 tỷ đồng.Sự bùng nổ của bancassurance bắt đầu từ năm ngoái, 2017, khi hàng loạt thương vụ hợp tác lớn có giá trị nghìn tỷ đồng giữa các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ và ngân hàng được ký kết và đưa vào khai thác.

 

Ngoài giá trị lớn thì thời gian hợp tác độc quyền cũng được kéo dài hơn, thời hạn thường từ 15- 20 năm. Điển hình cho những thương vụ hợp tác độc quyền dài vừa được ký kết thời gian qua như Manulife ký độc quyền với Techcombank, Dai-ichi Life Việt Nam ký độc quyền với Sacombank và với SHB… 

Dù đã có trong tay những kênh bán bảo hiểm “nặng ký” và doanh thu tăng nhanh nhưng với các công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam, tất cả mới chỉ bắt đầu. 

Doanh thu khai thác mới đến từ kênh bancassurance được kỳ vọng sẽ tăng lên mức 30%/tổng doanh thu phí mới vào năm 2019 và cao hơn nữa vào những năm tiếp theo. Tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới đến từ bancassurance đáng mơ ước nhất, theo các doanh nghiệp bảo hiểm, là khoảng 50% trên tổng doanh thu hoặc dao động từ 40 - 60% tổng doanh thu. 

Không chỉ có màu hồng

Tuy nhiên, bancassuranse không chỉ toàn màu hồng. “Phát triển đại lý có rủi ro và bancassurance cũng không ngoại lệ. Vấn đề là mức độ ‘chịu nhiệt’, cách đánh giá rủi ro của mỗi doanh nghiệp bảo hiểm trong các thương vụ hợp tác với ngân hàng để tiến và dừng đúng lúc”, lãnh đạo cấp cao của một doanh nghiệp bảo hiểm cho biết. 

Điều này cũng được các chuyên gia trong ngành đề cập nhiều gần đây. Thực tế, trong sự hợp tác ngân hàng – bảo hiểm đã có những đổ vỡ chứ không chỉ thuận buồn xuôi mái. 

Lý do không chỉ là sự thiếu nhất quán trong việc đưa ra các mục tiêu chung giữa hai bên, mà hơn hết là mức độ cam kết trong việc hỗ trợ các mối quan hệ đối tác, từ quy trình tuyển dụng, đào tạo, đưa ra các chính sách thi đua khen thưởng, cho đến các bước hỗ trợ và phục vụ hợp đồng cho khách hàng của ngân hàng…

Nhiều ngân hàng khi ký hợp đồng hợp tác với hãng bảo hiểm chỉ quan tâm tới khoản hoa hồng được “cắt lại” từ công ty bảo hiểm để bù đắp vào kết quả kinh doanh mà không quan tâm đúng mức đến việc triển khai hiện thực hóa mối quan hệ hợp tác với công ty bảo hiểm, và nâng tầm quan hệ hợp tác để có những dịch vụ hay giải pháp mới phục vụ nhu cầu tài chính của khách hàng. Điều này có thể khiến cho việc hợp tác gặp muôn vàn khó khăn.

Những con số báo cáo đang “làm hại” những cuộc đàm phán, nhiều ngân hàng trong báo cáo kinh doanh của mình đã đề cập tới các khoản thu nhập “trăm tỷ đồng” có được nhờ phát triển kênh bancassurance. Vô tình, điều này khiến hoạt động hợp tác giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm được chú trọng hơn, nhưng ở mức “nếu bán bảo hiểm cho anh, tôi sẽ được bao nhiêu?”.

Sự ra giá của ngân hàng cùng với nhu cầu giữ chỗ/xíphần độc quyền từ một vài doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ khiến giá trị các thương vụ bị đẩy lên quá cao. Có ngân hàng đã “lỡ” ký độc quyền trước đây, nay “cảm thấy” bị thua thiệt nên có ý tìm cách để thương thảo lại giá độc quyền đã ký trước đó. 

Chi phí trả cho ngân hàng đến từ các công ty bảo hiểm, và tương tự với kênh đại lý, nếu doanh thu từ bancassurance không như tính toán thì bài toán hiệu quả sẽ là tồi tệ cho doanh nghiệp bảo hiểm, bao gồm cả doanh thu khai thác mới lẫn doanh thu tái tục về sau.    

Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm trong khoảng nửa cuối năm 2018 đã hạn chế nhắc tới hoạt động bancassurance bởi thực trạng “doanh thu tăng, nhưng lãi không tương xứng”.

Trên lý thuyết, bancassurance phải là một kênh phân phối ít chi phí khai thác hơn so với kênh truyền thống do tận dụng được hệ thống phân phối sẵn có của các ngân hàng, tuy nhiên, thực tế đang không diễn ra như vậy. 

‘‘Dù việc chốt được các hợp đồng độc quyền với các ngân hàng lớn đã là một thành công, nhưng đó chỉ là khởi đầu. Sự thành công của bancassurance không thể đo lường được ngay, nhưng kết quả 1-2 năm sau thì có thể chứng minh được nhiều điều’’, một chuyên gia trong ngành từng nhìn nhận. 

Cũng theo ông này, phát triển mô hình nào cũng có những rủi ro nhất định và bancassurance không là ngoại lệ. Để hợp tác được với nhau thì cả ngân hàng và công ty bảo hiểm đều cần có thời gian để tìm hiểu xem vị thế, tầm nhìn và mục tiêu có phù hợp không. 

Thị trường hẳn không quên một thương vụ hợp tác độc quyền được coi là có giá trị giao dịch “khủng” nhất trong các thương vụ ký độc quyền bancassurance tại Việt Nam với 3 công ty bảo hiểm nhân thọ lọt vào vòng đấu cuối. 

Ở vòng chung kết này, khi giá trị thương vụ hợp tác bị đẩy lên quá cao so với mặt bằng các thương vụ hợp tác độc quyền ngân hàng bảo hiểm lúc đó thì một đối tác dù thừa đủ khả năng để “đấu” tiếp đã quyết định rút lui với quan điểm không nên quá sức. Người ở lại, thắng cuộc và có cảm thấy bị “hớ” với deal khủng này không thì có lẽ chỉ thời gian ngắn nữa sẽ nhận thấy rất rõ.